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요즘 농사는 잘 짓는 것도 중요하지만 제값에 판매하는 것이 더 중요하다고 한다.
기껏 생산한 농산물을 헐값에 파는 것은 ‘헛농사’와 다를 바 없기 때문이다.
농산물의 판로는 농산물도매시장부터 직거래까지 다양하다.
최근엔 온라인상에서 소비자와 소통하며, 기획한 상품을 판매하는 ‘라이브 커머스’가 주목받고 있다.
라이브 커머스에 도전하고 있는 ‘반디농부’의 정만채 대표를 만났다.

글 위계욱 기자 / 농업인신문

■ 지역 농산물 이용한 가공공장 설립

경기도 연천군 군남면에 위치한 농업회사법인 ‘반디농부’는 최근 온라인 판로 개척으로 유명세가 대단하다. 마늘과 땅콩, 시설채소 등을 생산하면서 자체 생산 농산물과 지역농산물을 활용한 2차 식품제조 가공사업 그리고 3차 온라인 판매를 위해 지역 청년들과 함께 유통플랫폼을 구축하고 있다.
정 대표는 20년 넘게 직장을 다니다 2014년 귀농을 결심하고 농지를 매입, 본격적인 농업인으로 삶을 전환했다. 그리고 4년 뒤인 2018년 반디농부 법인을 설립하고, 2019년 소규모 가공장을 꾸리고 영역을 확대했다. 특히 농산물에 가공을 더하면 높은 부가가치를 창출할 수 있겠다는 생각에 가공 분야에 많은 노력을 기울였다. 이렇게 탄생한 제품이 ‘마늘꿀’, ‘새싹땅콩꿀’, ‘흙마늘대추꿀’ 등이다.
무엇보다 2019년에는 연천군농업기술센터에서 가공교육을 받으며 지역 꿀 농가와 협업을 통해 마늘꿀 스틱을 상품화했다. 이 과정에서 정 대표는 지역 농산물과 협업을 통해 얼마든지 새로운 가공제품을 개발할 수 있겠다는 자신감이 생겼다. 여기다 온라인 판매까지 구색을 갖추고 보니 그럴듯해 보였다. 그러나 현실은 녹록치 않았다. 소비자들의 눈높이를 맞추기에 온라인 판매는 허술한 부분이 많았다.
이를 극복하려면 전문 인력이 필요했다. 하지만 전문 생산 인력과 유통시장의 빠른 변화에 대응하는 마케팅 인력 등의 전문 인력은 대부분 도시에 집중돼 있어 연계가 어려웠다.
이에 대해 정 대표는 “고령화, 저출산 등 현재 농촌이 안고 있는 문제를 극복하고, 소비자의 구매를 이끌어 낼 수 있는 온·오프라인 로컬식품 플랫폼을 만들려면 지자체와 농민 그리고 식품기업들이 협의체를 구성하는 전략이 필요하다”고 말했다.

■ 라이브 커머스 도전으로 경험과 노하우 쌓아

그러다 기회가 찾아왔다. 반디농부는 지난 2020년 경기도농업기술원의 지원으로 그립(grip.show) 라이브 쇼핑과 함께
‘팜팜페스티벌’, 2021년 ‘구해줘 농가’를 진행하면서 라이브 커머스 시장에 뛰어들었다. 비록 높은 매출을 올리지는 못했지만 반디농부는 소비자에게 눈도장을 찍었을 뿐 아니라, 앞으로의 판매 전략을 확실하게 세울 수 있었다.
정 대표는 라이브 커머스 시장은 특정 연령이나 소비층을 타겟으로 추진하는 경우가 많기 때문에 우선 판매코자 하는 상품이 해당 플랫폼에 적합한지를 파악해야 한다고 강조했다.
또 적정한 가격 결정, 인플루언서(영향력 있는 사람) 등과 연계한 SNS 마케팅도 활용할 줄 알아야 한다고 조언했다.
정 대표가 두 번의 라이브 커머스를 진행하면서 얻은 교훈은 당장의 수익에 연연하기보다는 소비자가 체험을 통해 재구매를 할 수 있도록 가격 할인이 있어야 한다는 것이다. 그는 식품의 경우 가격 책정 시 2만 원 이상보다는 1만 원 내외가 합리적이라고 말했다. 더불어 방송을 진행하기 전에 팔로워가 많은 인플루언서와 인터넷 광고 등을 통해 SNS에서 최대한 많이 노출하는 플로팅 광고(인터넷 사이트 전체나 일부를 뒤덮는 광고 기법)를 적절하게 활용하는 것이 중요하다고 덧붙였다.
반디농부가 지금까지 진행한 라이브 방송에서 얻은 매출은 높다고 말할 수 없다. 하지만 경험을 바탕으로 라이브 커머스 시장에 어떻게 대응해 나갈 것인지를 적극적으로 모색하고 있어 희망이 밝다.

■ 청년들과 협업, 소통으로 사업 영역 확대

현재 반디농부는 연천청년농업인들의 창업을 적극적으로 돕고 있다. 젊은 인력이다 보니 깜짝 놀랄 아이디어가 무궁무진하다고. 반디농부는 청년농업인들이 창업 과정을 모두 마치고, 아이디어를 상품화해 온라인에서 라이브 방송을 하게 된다면 충분히 성공할 수 있다고 확신한다.
이와 관련해 정 대표는 현재 연천청년마을기업인 ‘구석기농부’와 영상 제작 및 마케팅 전문회사인 ‘청년선도기업협동조합’과 식품을 소재로 한 교류사업을 협의하고 있다. 지역의 청년들에게 부족한 콘텐츠 제작 능력과 영상 제작을 전문으로 하는 청년기업에게 부족한 판매 상품 확보를 서로 보완하는 것이다.
반디농부가 청년들의 멘토가 돼 청년사업을 활성화하고, 농촌에 부족한 인재를 양성하고 싶다는 정 대표의 바람이 이루어지길 응원한다.

라이브 커머스에 대한 궁금한 이야기

라이브 커머스는 온라인 플랫폼을 통해 실시간 동영상 스트리밍으로 상품을 소개하고 판매하는 마케팅을 말한다. TV홈쇼핑과 달리 소비자와 실시간으로 소통이 가능하다는 장점이 있다.

답변 함승일 주무관 / 경기도농업기술원 농촌자원과 031-229-6117

Q. 라이브 커머스 어떻게 시작해야 하나요?

A. 라이브 커머스는 스마트폰을 통해 판매자와 구매자가 실시간으로 소통하는 전자상거래를 말하는데, 온라인 쇼핑몰 판매를 위한 상세페이지와 통신판매업 신고가 필요합니다. 경기도는 라이브 커머스에 대한 이해와 활용 역량을 높이기 위해 2021년 현재 고양시, 남양주시, 김포시, 양주시, 이천시농업기술센터에서 라이브 커머스 교육 및 시범판매 지원사업을 추진하고 있습니다. 2022년부터는 도내 10개 농업기술센터로 확대할 예정입니다.

Q. 라이브 커머스 플랫폼은 무엇이 있나요?

A. 국내에서 운영되는 대표적인 라이브 커머스 쇼핑몰은 네이버 스마트 스토어를 기반으로 운영되는 쇼핑라이브(shoppinglive.naver.com)와 스마트폰 앱 기반으로 운영되는 그립(grip.show)이 있습니다.

Q. 라이브 커머스 활용의 장점은 무엇인가요?

A. 생산자가 소비자에게 직접 판매함으로써 ‘신뢰’를 쌓을 수 있고, 이는 곧 장기적인 단골 직거래 관계로 발전할 수 있다는 것입니다. 직거래 장터와 비교해도 저비용 고효율의 판로로 그 활용가치가 매우 높습니다.